接案的攻防 ~ 營造報價前的優勢

我對於「報價」是相當謹慎, 除了要精打細算外, 最重要, 也是最大挑戰的, 就是「營造報價前的優勢」

我會用 "營造" 來形容, 有 "天助自助者" 的意味。報價前應該要有哪些我所謂的優勢?

1) 讓客戶知道我們的特色
     當一排一排的帥哥美女站在面前, 若帥也好, 美也好, 都像是一個公版似的, 反而不容易引起我的注意。我要說的是, 接案者必須要很有自信的提出自己的特色, 例如 專攻於某方面, 洞悉某些domain.. 等。絕對不要把 "物美價廉, 無所不能,配合度高, 包君滿意" 當作特色, 這只會更容易讓客戶把自己當 "皮條客" 看待。
    
2) 這不是一個買方市場
     我並不是要客戶 "求我" 來接案, 但決不是我 "乞討" 客戶給我案子做。有些比較精的客戶, 會主動問接案者:

     a. 你們公司有幾人? 有多少工程師? 多少人跑業務?

    b. 最近忙不忙?

    c. 你們目前在做那些客戶的系統?

    d. 你們一年的營業額?

    客戶會問這些問題, 其實就是想知道, 接案者是不是很"飢餓"。除了 a 可以明白的直講外, b ~ c 最好是裝傻, 或偽裝一下。我的觀念是, 「無慾則剛」，打從心底就是這樣的心態, 就算是客戶擺出一副 "你不要, 後面還一堆在等" 的心態, 我也是無動於衷。因為我認為, 一旦這場交易有一絲的傾向 "買方市場" , 很容易會發生:
   
    a. 客戶對接案者的權益 "鯨吞蠶食" , 無論是在議價, 專案期間, 及結案.
  
     b. 客戶對接案者的態度容易變成上-下關係。

     c. 客戶容易對接案者的能力及專業產生偏差。

    以前我的一位友人是這麼形容軟體業的惡劣競爭 ─「今天不做今天死 (餓死)」
意指要飢不擇食, 至少還能多活一天，後來看他飢不擇食的下場簡直是七孔流寫來形容, 我就給他這麼改 ─
    
    「今天做明天慘死」
    
     呼應我先前PO的「不輕易報價」, 其實所隱含的另一層作用是:

    a. 避免給客戶認為接案者很 "猴急"
    
     b. 讓自己更謹慎, 也讓客戶知道接案者是很謹慎

3) 以價值取代「以量制價」
     客戶喜歡以量制價, 最好廠商把報價項目分越細越好，這有利於殺價。這就是我為何要談 "價值" 的原因。為了營造價值, 我會引導客戶把這個系統/服務的價值說出來,並且儘可能的量化, 讓客戶告訴廠商這系統的 "價值"。例如:

    a. 有業務價值, 可以增益海外客戶對貴公司的能見度及形象。

     b. 有行銷策略的價值, 可藉由系統採集各項數據, 成為Market Plan的理論機礎。

     c. 有提昇產值的價值, 因為系統精簡了原來勞務性質的作業, 原來的員工得以把原來的 勞力時間安排做更具產值的事務。注意, 我並不是說可以 "裁員" , 而是強調 "提昇產值"

    d. 降低風險的價值

     e. 增益內稽內控的價值

     可以再列舉好多, 只有一個目的, 就是讓客戶知道, 這是在做一套有價值的系統, 且投資報酬很高, 不要只在價格問題上打轉。

4) 讓客戶有自知之明
主動 "幫" 客戶找出存在於他們的風險, 等於是給自己增加籌碼。例如:

    a. 你們公司這麼大, 決策流程可能沒小公司這麼快
     這意味著未來存在 高溝通成本 , 高 資金周轉 風險 (因為請款慢) ...

    b. 你們對IT設施的管制森嚴
     這意味著未來存在 高開發成本, 高溝通成本...

    c. 你們所委外開發的系統, 最後都成了孤兒
     這意味著客戶別跟我談"長期合作"...

5) 送給客戶另一條路走
     我習慣告訴客戶, 除了可以選擇我們外, 還可以
    
     a. 找學生, SOHO, or Freelancer...
     意指若是你預算真的拮据, 可以朝這方向找。當然, 我會這麼建議, 是因為我們是公司, 如果接案者是大專院校學生, 你可以說 「找高中生, 找沒經驗的」
    
     b. 介紹幾家 "知名" 的公司 (越大間的越好), 讓客戶自己去問問 "行情"