尊重『不』，而不是怕它 文◎林裕盛

冷靜的對待『不』這個字。它是銷售的起點或終點看你怎麼面對……

反對問題或拒絕購買是銷售過程必經之路。就像古代的絲綢之路必經過玉門關一樣，業務員必須學會如何通過這個關卡，邁向成交。

一流的業務員面對『不』有健康的思想，他們認為銷售就是從『不』有健康的思想，他們認為銷售就是從『不』字出發，『不』不代表『不要』。中間加一個逗點，業務員的智慧處理，不就變成『要』了嗎？業績差的業務員聽到客戶一說『No』也許腦袋馬上變成一片空白，牙齒打顫舌頭打結，告訴自己一切都完了，自我打擊到軟攤在地上，收拾書包往下一個還是『拒絕開頭』的客戶那裡去，結局一再重複，悲情的很。

要知道，客戶拒絕購買是很自然的事，他們不是也向很多推銷員說『不』嗎？如果客戶面對每個業務員都要掏腰包，他早就傾家蕩產了。因此，客戶在還沒有完全明白他為什麼要買這個產品前，一開口就是個『不』字這是很正常的自然反應。他很清楚，一但說『是』，他就得付錢了，『我哪來那麼多錢啊？賺錢辛苦啊！』沒錯，你一開始站在他面前，給他第一個想法『又一個來搶錢』。你說，他怎能不心生警惕防衛你呢？所以，這時的『不』並不意味『不，我絕對不買』，他的可能意思是『給我購買的正當理由與充分資訊，讓我知道這筆錢為什麼非花不可？』

另外的一些說『不』的客戶，或許真的不想買，沒能力買也真的不需要。如果真是如此，你又何必沮喪呢？費德文不是講過嗎？『我們不可能全勝』。銷售是大數法則，你怎麼可能每一次推銷都成功呢？街上多的是人，換個人銷售不就結了，不要又自艾自憐無線上綱到打擊呀挫折呀，我的媽呀！但也許目前沒辦法成交的客戶，拒絕你最兇『不，不，不，不，不』像連珠炮炸向你的客戶，將來峰迴路轉，有一天會點頭說『YES』也不一定。只要他找到購買的理由，相信你這個業務員所講的話，相信你推銷的產品對他真正有利，他就會採取行動。

記得，人只會為他自己最大的利益採取行動。

冷靜的對待『不』這個字。它是銷售的起點或終點看你怎麼面對，恐懼無濟於事，勇敢的迎向前去，闖過玉門關，就是一片朗朗晴天。